Vladimír Müller: Neskrývám se za značku. Moje jméno prodává. A taky zavazuje
Společnost Dr. Müller Pharma z Hradce Králové, která je významným českým vývozcem léčiv, zdravotnických prostředků a doplňků stravy, už dobyla více než pět desítek zahraničních trhů. Nyní se posouvá k budování vlastních zahraničních filiálek, první otevřela loni v Mongolsku. „Naším cílem je export, export a ještě jednou export. Chceme vývoz organizovat vlastními silami, nebýt závislí na lokálních partnerech a zakládat pobočky,“ řekl v rozhovoru pro Export.cz zakladatel a majitel firmy Vladimír Müller.
Skupina Dr. Müller Pharma je také největším výrobcem čajů v Česku, v roce 2020 dokončila akvizici společnosti Jemča. „V Jemnici, kde se čaje Jemča vyrábí, jsme realizovali opravdu masivní investice do technologií. Díky tomu se nám podařilo formou privátních značek vstoupit na trhy celé Evropy. Když jsme Jemču kupovali, export se podílel na výrobě čajů necelými čtyřmi procenty. Dnes už je to výrazně přes čtyřicet procent a rosteme dále,“ uvedl Vladimír Müller.
Společnost Dr. Müller Pharma můžeme zařadit mezi střední podniky, jste největší rodinnou firmou v českém farmaceutickém průmyslu a významným exportérem. Vyvážíte výrobky pod vlastní značkou, vlastním brandem, ale také nabízíte smluvní výrobu pro vaše partnery. Na které zahraniční trhy směřujete?
Náš export dnes míří do více než padesáti zemí. Pod vlastním brandem vyvážíme hlavně do severní Afriky, na Blízký východ, do Asie a na Balkán. V západní Evropě pod vlastní značkou prodáváme menší objem výrobků. Smluvní výrobu zajišťujeme pro velké mezinárodní farmaceutické firmy. Pokud jde o tyto takzvané privátní značky, orientujeme se především na západní Evropu.
Vyhovuje vám takový mix?
Skutečně jsme s ním spokojení. Není reálné, abychom se starali o naši značku ve všech zemích, kde jsme přítomni, ať už z marketingového, organizačního nebo logistického hlediska. S naším brandem jsme i v Holandsku nebo ve Francii, ale neděláme tam aktivní marketing. Privátní značky nám vždy zajišťují určitý objem výroby, což je dobře. Dobrou zprávou je i to, že si výrobu u nás zvolí renomované západní firmy – díky výrobním kapacitám, které rozvíjíme v Hradci Králové už více než třicet let.
Plánujete další rozšiřování výroby?
Poptávka po našich výrobcích je velká a v některých segmentech bohudík rosteme tak rychle, že musíme kontinuálně investovat do nového vybavení i výrobních technologií. V Hradci Králové kromě toho chystáme už třetí závod na výrobu léčiv a zdravotnických prostředků.
„Bránil jsem se, ale máme dobrý brand“
Vraťme se k začátkům firmy před více než třiceti lety. Jak se zrodil váš rodinný byznys?
Na začátku devadesátých let jsem pracoval jako asistent na farmaceutické fakultě v Hradci Králové. Bylo nás pět kamarádů a kolegů z fakulty, společně jsme založili firmu na výrobu bylinkové kosmetiky. Bezprostředně po revoluci nebylo možné privatizovat lékárny, my jsme ale byli mladí a chtěli jsme něco aktivně dělat. Naše firma se jmenovala Herbacos. Existuje dodnes, ale už má jiné vlastníky a jiný sortiment. Byl jsem v ní čtyři roky, zažil jsem první obchodní úspěchy, první profit i první velké názorové problémy mezi společníky. Odešel jsem a společně s mojí ženou jsme založili firmu Dr. Müller Pharma. Na začátku byl náš první úkol prostě přežít, uživit rodinu, začínali jsme bez kapitálu. Nějak se to povedlo a vyrostli jsme v docela velkou a silnou firmu.
Platilo i nadále, že jste nevyužívali vnější kapitál?
Asi po šesti letech jsme dostali první úvěr od banky, ale nikdy jsme neměli žádného investora. Pořád jsme nezávislý rodinný byznys.
Dnešní terminologií by se dalo říct, že jste rozvíjeli startup – sami bez jakéhokoliv venture kapitálu.
Dnes je to moderní – startupy, všechno je orientováno na rychlý finanční výkon v čase a když se líbíte investorům, rádi do vás nasypou peníze. To tenkrát nebylo. Když ale nemáte vnější investory, jste odkázaný sám na sebe, nesete odpovědnost, což považuju za fantastickou věc.
V kosmetickém průmyslu je obrovská konkurence. Dlouhodobě mohou uspět jen ti, jejichž produkty skutečně fungují. To je i případ české společnosti Nobilis Tilia, která už třicet let vyrábí přírodní kosmetiku a aromaterapeutické oleje v srdci Českosaského Švýcarska. Vsadila na kvalitu. Vše, od suroviny přes technologie výroby až po výsledné produkty, má přísné certifikace. Věděli jste, že na jeden litr růžového oleje je potřeba pět tun okvětních lístků růže? Kde takový olej nakupují, prozrazuje šéf společnosti Nobilis Tilia Martin Růžička v rozhovoru pro server mistoprodeje.cz.
Martin Růžička z Nobilis Tilia: Co vyrobíme, je do měsíce u zákazníka
Zprávy z firem
Museli jste si tvrdě vydělávat například právě na to, abyste rozšířili výrobní kapacity. To mohly být nervy a asi to trvalo dlouho…
Trvalo to samozřejmě déle. Když nemáte kapitál, musíte si ho vydělat. Nemáme žádné jiné ekonomické aktivity a celý náš byznys se oborově odehrává jen v rámci naší skupiny. A většinu našeho zisku také v rámci skupiny zpětně investujeme.
Hodně startupů nakonec skončí. Vy jste aspoň vždy věděli, že děláte to, na co opravdu máte…
Přesně tak. Od počátku jsme se řídili pravidlem, že si nemůžeme nic objednávat, pokud nemáme peníze na účtě. Z dnešního pohledu je to pouze jedna z možných cest, jak rozjet byznys. Musím ale říct, že jsme měli velké štěstí na naše zaměstnance, naše spolupracovníky, kteří mají obrovskou zásluhu na tom, jak se posouváme dál. Na začátku jsme tu byli dva, tři a dnes je nás v celé skupině něco přes 400. A pořád se daří ve firmě držet dobrý vibe, dobrou atmosféru. Myslím, že lidé oceňují, jak se jako majitelé chováme. Prožíváme všechno společně, držíme pohromadě, chováme se k sobě korektně, což považuju za jednu z nejcennějších a nejkrásnějších věcí.
Na začátku někoho zjevně napadlo, že by součástí firemní značky mělo být vaše jméno. Kdo vlastně vymyslel název Dr. Müller Pharma?
Nepochází z mé hlavy. Vznikl při jedné neformální akci s přáteli. Když jsem poprvé uslyšel Dr. Müller Pharma, říkal jsem – na to zapomeňte. Nakonec jsem si ale řekl, proč ne. A ukázalo se, že to byl dobrý tah. Když na každé krabičce s vaším výrobkem vidíte své jméno, je to závazek. Tím spíše, že jsem studoval a poté také sedm let učil na farmaceutické fakultě, kde mě spousta lidí znala. Možná polovička z nich si ale naši firmu se mnou nikdy nespojila, protože její název zní docela německy.
To byla někdy i výhoda?
Před třiceti lety ano, tehdy nám to otevíralo dveře. Na druhou stranu jsme vždy zdůrazňovali, že jsme česká společnost. Dodnes je obrovskou výhodou, že jsme evropská firma. Evropa má pořád velmi dobrou pověst. Na asijských a dalších trzích můžete dosahovat poměrně rozumné ceny s rozumnou přidanou hodnotou.
Autoprůmysl sice někteří lidé odepisují jako zastaralé odvětví, pravý opak je ale pravdou. Martin Jahn, který má v představenstvu Škody Auto na starosti oblast prodeje a marketingu, v rozhovoru pro Export.cz upozorňuje, že veškeré současné inovace, včetně robotizace, digitalizace i umělé inteligence, se už naplno využívají právě v autoprůmyslu. „Nové technologie potřebují někoho, kdo je bude škálovat – dostane je k velkému počtu spotřebitelů,“ dodává známý manažer a také prezident českého Sdružení automobilového průmyslu.
Martin Jahn: Spalovací motory tu budou ještě desítky let
Leaders
Když řeknete Dr. Müller Pharma někde v zahraničí, vědí lidé, o co jde?
V zemích, do nichž exportujeme pod vlastní značkou, už většinou ano. Rád zajdu v zahraničí do lékárny a hledám nějaký náš výrobek. A většinou jsem úspěšný. Lékárníci vždy vědí – ať už je to třeba v Gruzii, Ázerbájdžánu nebo Vietnamu. Už dlouhou dobu jezdíme na jeden ostrov do Řecka, chodím tam do lékárny a tradičně si tam kupuji náš PantheNose spray. Říkám tomu umělé zvyšování poptávky (smích). Jsem rád, že i náš řecký partner s naším brandem kontinuálně pracuje i na ostrovech, kde je logistika obtížnější.
Čajové opojení
Dr. Müller Pharma se postupně rozrostla do celé skupiny. Jaké dnes máte další dceřiné společnosti?
Před deseti lety jsme koupili výrobce léčivých čajů Megafyt Pharma ve Vraném nad Vltavou. Je to krásná voňavá firma na výrobu léčivých bylinkových čajů s dlouhou tradicí a velmi dobrou pozicí a tržním podílem v českých lékárnách. V sortimentu je 27 čajových směsí, které jsou registrovány jako léčivé přípravky, což je vcelku ojedinělá záležitost. Megafyt Pharma má povolení k výrobě léčivých přípravků a odpovídající systémy jištění jakosti.
V roce 2020 jsme dokončili akvizici společnosti Jemča, čímž jsme vstoupili na retailový čajový trh. Dnes jsme díky vlastnictví obou společností největším výrobcem čajů v Česku. Držíme 25procentní podíl na českém trhu černého čaje pouze s jednou výrobkovou řadou Pigi čaj. A Pigi je také součástí názvu naší nově otevřené nanografické digitální tiskárny, která zajišťuje výrobu papírových obalů pro celou skupinu.
Ukrajina je válečnou zónou, přesto tam české firmy obchodují více než před ruskou invazí. Exportní a garanční pojišťovna (EGAP) tam už pojistila obchody za 1,7 miliardy korun – a zatím bez jediné škody. Skutečný boj ale podle jejího šéfa Davida Havlíčka přijde až při poválečné obnově, kdy evropské firmy narazí na konkurenci států, které financují nejen export, ale i infrastrukturu.
Šéf EGAP David Havlíček: My nabízíme lokomotivu, Korejci lokomotivu i s železnicí
Money
Jemča je také exportérem?
V Jemnici, kde se čaje Jemča vyrábí, jsme realizovali opravdu masivní investice do technologií. Díky tomu se nám podařilo formou privátních značek vstoupit na trhy celé Evropy. Když jsme Jemču kupovali, export se podílel na výrobě čajů necelými čtyřmi procenty. Dnes už je to výrazně přes čtyřicet procent a rosteme dále.
Jak se vaše jednotlivé segmenty podílejí na celkových tržbách?
Loňský rok ještě nemáme uzavřený, ale předpokládáme, že tržby celé skupiny přesáhly 1,3 miliardy korun. Léčiva, zdravotnické prostředky a doplňky stravy se podílely necelými 900 miliony korun. Zbytek jsou čaje a jejich výroba dál významně roste.
Export, export a ještě export
Jaká je vaše „příští velká věc“, váš další velký cíl?
Sky is the limit. Cílem je export, export a ještě jednou export. Ve vybraných zemích chceme vývoz organizovat našimi vlastními silami, nebýt závislí pouze na lokálních partnerech. Řešením je zakládat pobočky, jejichž úkolem je rozvíjet obchodní příležitosti na lokálním trhu, budovat vlastní obchodní týmy, aktivně řídit marketing, reklamu a práci se sociálními sítěmi. Na trzích, kde už naše značka něco znamená, se ukazuje, že taková strategie má určitě smysl – nově mimo jiné i díky našim vlastním polygrafickým kapacitám.
Lokální partneři ale pro vás historicky byli hodně důležití…
A vždycky budou. Jsme schopni každý rok přidat vlastní pobočku v jedné další zemi, maximálně ve dvou. Takové filiálky vyžadují poměrně velké investice a důkladné organizační uchopení. Není reálné, abychom během pěti let zaplavili pobočkami půl Asie. Díky našim partnerům si navíc předem ověřujeme, že je na daném trhu pro naše produkty místo.
Zdeněk Hostomský se po zkušenostech z velké americké farmaceutické firmy Pfizer vrátil do Česka a stal se ředitelem Ústavu organické chemie a biochemie (ÚOCHB). Zjistil, že s legendárním Antonínem Holým, který ÚOCHB proslavil objevy antivirotik, byli dříve konkurenty. „Za mého působení v Americe jsme byli na opačných stranách barikády,“ řekl Zdeněk Hostomský v rozhovoru pro Export.cz. Právě řediteli Hostomskému se později podařilo vyjednat další příliv peněz za „patenty profesora Holého“ do Česka.
Biochemik Hostomský: V Americe se z neúspěchu otřepete. V Evropě vás provází celý život
Leaders
Předpokládám, že místní partner hraje významnou roli při registraci a schvalování vašich produktů, které trvá řadu let.
V některých případech nám opravdu hodně pomáhá. Máme vlastní silné registrační oddělení, které je schopné poskytovat podporu našim partnerům při komunikaci s lokálními autoritami. Tam, kde otevíráme vlastní obchodní zastoupení, chceme být držiteli registračních oprávnění pro uvádění na trh, abychom v jednotlivých zemích ještě zlepšili logistiku, mohli lépe ovlivňovat marketing a do našeho místního byznysu přímo investovat. Snazší je pak také komunikace s místními institucemi. Založení pobočky má navíc pozitivní vliv i na spolupráci s naším partnerem. Nikdy to není tak, že bychom mu vzali byznys. Naopak – našeho partnera tím podpoříme, protože v tu chvíli má veškeré zboží v příslušné jazykové mutaci obalů v lokálním skladě.
Mongolsko se loni stalo prvním případem, kdy jste se posunuli k vlastní pobočce. Proč právě tam?
Mongolský trh nepatří z našeho pohledu mezi největší, ale má obrovský obchodní potenciál. Výrazně tam stoupá životní úroveň, kupní síla a poptávka po našich produktech. Postupně roste střední třída, která má peníze a chce si dopřát kvalitní evropské produkty. V Mongolsku se učíme celý proces.
Co prodáváte v Mongolsku?
Podobně jako jinde jsme i v Mongolsku silní v řadě našich přípravků na kašel a nachlazení, včetně Müllerových pastilek. Dále jsou to přípravky pro oblast indikačních skupin gynekologie, urologie a dermatologie. Nebo například řada přípravků Ferrofruit, které jsou vhodné pro doplnění železa. Je toho docela dost.
Mongolsko je tedy taková první vlaštovka. Už chystáte další pobočky?
Chystáme ji ve Vietnamu, kde si od ní hodně slibujeme. A připravujeme také pobočku v Gruzii, která obslouží i Ázerbájdžán a Arménii.
Náladu, motivaci i odolnost vůči stresu neurčují jen vnější okolnosti, ale i jemná chemie v mozku. Oxytocin, dopamin a serotonin fungují jako vnitřní trh, jehož rovnováha rozhoduje o tom, jak zvládáme tlak, vztahy i každodenní výkyvy.
Biohacking: Nálada není náhoda, ale chemický proces
Enjoy
Do kterých zemí nyní vyvážíte nejvíce?
Náš největší exportní trh je dnes Irák, býval to Kuvajt. Máme celou řadu podobných trhů střední velikosti, ale také hodně menších. Celé dohromady je to z našeho pohledu velmi dobrý mix. Cílem je nebýt závislí na několika velkých partnerech a při výpadku jednoho z nich neohrozit celkový objem exportu. Takhle to naštěstí není, máme diverzifikované a dobře vyvážené portfolio.
Jakou roli hraje ve vašem dobývání zahraničních trhů ekonomická diplomacie?
Velkou. Máme dobrou spolupráci s Hospodářskou komorou i se Svazem průmyslu a dopravy. Vždy nám pomohlo, když jsme se objevili v podnikatelské misi do země, kde už jsme měli nastartovaný byznys.
Podobné mise jsou tedy důležité spíše v případě, že už máte na daném trhu nastartovaný obchod, než když chcete najít úplně nový byznys?
Jsou důležité v obou případech. Když už jsme pracovali na určitém obchodu a objevili jsme se v dané zemi se suitou politiků a podnikatelů, mohli jsme vzít naše partnery na oficiální jednání s místní státní správou nebo třeba na recepci na české ambasádě. To fungovalo vždy dobře. Ale účast v misích nám zároveň otevírala dveře do zemí, kde jsme ještě neměli žádnou zkušenost. Můžu uvést příklad Súdánu nebo koneckonců i právě Mongolska. Kromě velkých misí považujeme za velmi přínosné také projekty ekonomické diplomacie PROPED, které organizuje ministerstvo zahraničí ve spolupráci s dalšími resorty. Tyto úzce zaměřené mise se vhodně doplňují s těmi velkými. Důležitá je také role velvyslanců a ekonomických diplomatů v jednotlivých zemích. Ve zmiňovaném Mongolsku nás hodně podporuje česká ambasáda a my se zase snažíme podporovat její aktivity. Je tam docela silná česká komunita a my jsme se přirozeně stali její součástí.
Není vývoj jako vývoj
Zmínil jste vaše pastilky. Ještě se vrátím k historii vaší firmy – v jednom z minulých rozhovorů jste mi říkal, jak důležitý milník byl, když jste spustili výrobu pastilek. Je to pořád vaše klíčová přednost?
Ve výrobě tvrdých medicinálních pastilek jsme opravdu dobří a silní. Medicinální pastilky jsou léková forma, na niž potřebujete výrobní technologii, která není úplně běžná. Výrobců farmaceutických tvrdých bonbónů v Evropě moc není, takových firem je asi osm. A mezinárodně silný brand, kterým dnes Müllerovy pastilky jsou, navíc potřebuje silnou výrobní i vývojovou kapacitu. Tu jsme si za ta léta naštěstí vybudovali.
Na co všechno se zaměřujete ve vašem vývoji?
Nemůžeme ani naznačovat (smích). Ale obecně můžu říct, že rozvíjíme základní aplikační formy jako pastilky, tekuté perorální přípravky, polotuhé přípravky pro aplikaci na pokožku a čípky. A také tablety, které nejsou vyloženě naší specialitou, ale jejich výroba v Hradci rozhodně není malá. V případě pastilek nebo čípků jsme hodně silní i vzhledem k tomu, že výrobců těchto lékových forem je celkem málo a výroba vyžaduje velmi specifické know-how.
Co všechno patří do portfolia vašich zdravotnických prostředků?
Jsou to například vaginální gely, lubrikační gely, nosní spreje, glycerinové čípky i zmiňované pastilky. Ve vývoji zdravotnických prostředků můžeme být hodně kreativní – třeba u pastilek se to týká různých obsahových látek z léčivých rostlin. V případě čípků se zaměřujeme především na generická léčiva. To znamená, že vždy existuje referenční přípravek, originál, ke kterému vyvíjíme generickou alternativu. Náš vývoj pak směřuje ke generickým léčivům v aplikační formě čípku, emulzního přípravku či pastilky. Podobné projekty klidně trvají šest nebo sedm let, než je hotovo. Dnes pracujeme na něčem, co se ekonomicky zúročí až za poměrně dlouhou dobu.
Výsledkem vašeho vývoje tedy nemusí být něco úplně nového na trhu. V čem jsou pak přednosti těchto léčiv?
Naše generická léčiva můžeme vyrobit levněji, a tím nabídnout na lokálním trhu kompetitivní cenu v porovnání s originálním výrobcem, kterého případně takový trh z různých obchodních důvodů nezajímá. Nebo ho například může považovat za příliš malý.
Mluvil jste o vaší alma mater. Spolupracujete ve vývoji s univerzitami?
Skutečně dlouhodobě spolupracujeme s Farmaceutickou fakultou v Hradci Králové. V posledních dvou letech rozvíjíme vztahy s Farmaceutickou fakultou Masarykovy univerzity v Brně a máme z toho radost. Studenti k nám chodí dělat diplomové práce nebo v rámci doktorandských studií pracují na výzkumných úkolech, které souvisejí s našimi vývojovými projekty.
Občas v případě jiných oborů ekonomiky slýchám, že spolupráce mezi byznysem a výzkumníky příliš nefunguje. Jak ji vnímáte vy?
Nevidíme perspektivu ve výzkumných projektech, u nichž je podmínka, že jejich výsledky musí mít nutně ekonomický výstup v průmyslu, a pak jsou na ně navázané nějaké dotace či granty. V 99 procentech případů totiž takové projekty nezapadají do našeho byznys plánu. Když ale víme, že můžeme využít například speciální analytické metody některého akademického pracoviště nebo jeho technologické vybavení v rámci našeho vývoje, dokážeme nastavit win-win model a využít výsledky univerzitního výzkumu i v naší praxi.
Článek vyšel také na Export.cz
VYŠEL JARNÍ NEWSTREAM CLUB
Soukromí je nový luxus. A možná i nejcennější dovednost dneška.
Jarní vydání magazínu Newstream CLUB se zaměřuje na téma, které dnes řeší miliardáři i běžní lidé – jak si uchovat vlastní prostor v době, kdy jsme neustále online. Soukromé kluby, tiché byty, digitální detox i život na očích veřejnosti.
V novém čísle přinášíme rozhovory s Vendulou Pizingerovou, youtuberem Tarym nebo zakladatelem Smarty.cz Petrem Syrůčkem. Nechybí inspirace ze světa byznysu, stylu ani cestování – a také konkrétní tipy, jak si soukromí znovu vzít zpět.
Jedenácté vydání čtvrtletníku Newstream CLUB je v prodeji na stáncích i v online distribuci Send, kde je možné titul také předplatit. Digitální verzi magazínu lze zakoupit přímo na webu newstream.cz.
Na další číslo magazínu se můžete těšit v červnu.
