Ukrajinská cestovka dobývá Evropu z Prahy. Máme na to, říká její manažer
Cestovní kancelář Join UP! vstoupila na český trh teprve nedávno, přesto už plánuje výrazný růst. Pomoci jí má spolupráce s agenturami, vlastní letecké kapacity i cenová konkurenceschopnost. Právě cena zůstává pro české klienty klíčovým rozhodovacím faktorem. „Pro letošní sezonu se není potřeba obávat výrazného růstu cen. Silná konkurence a nasmlouvané kapacity budou ceny spíše stabilizovat,“ říká manažer rozvoje Stanislav Mrázek.
Jaká je historie Join UP! v regionu? Kde jste začali a jaké byly hlavní milníky expanze do střední a východní Evropy?
Společnost Join UP! založili její současní majitelé, kteří začínali doslova „od píky“ jako prodejci letenek. Postupně vybudovali cestovní agenturu a díky tomu velmi dobře poznali prostředí cestovního ruchu. V roce 2010 vznikla na Ukrajině cestovní kancelář Join UP! a v roce 2017 se skupina rozšířila o vlastní leteckou společnost SkyUp, která dnes představuje jednu z jejích klíčových konkurenčních výhod. První zahraniční zastoupení mimo Ukrajinu otevřela společnost v Moldavsku. Po vypuknutí války byla nucena část aktivit přesunout a urychlit mezinárodní expanzi.
Od roku 2022 se Join UP! začal systematicky rozšiřovat do střední a východní Evropy a zároveň do Pobaltí, postupně vstoupil na trhy v Rumunsku, Polsku a pobaltských státech. Na český trh společnost vstoupila v roce 2024, přičemž první zájezdy se zde začaly prodávat v roce 2025. Join UP! má tak v Česku za sebou první, zatím ještě ne zcela uzavřenou sezonu.
„Chceme i nadále růst. Naší strategií je každý rok přidat dva až čtyři hotely,“ říká zakladatel a také ředitel hotelové sítě Czech Inn Hotels Jaroslav Svoboda v dalším díle podcastu Realitní Club. Do sítě, která vznikla před dvaceti lety, patří přes dvě desítky hotelů v Česku i zahraničí. Naposledy do sítě přibyl hotel v Gruzii na pobřeží Černého moře. V hledáčku má Svoboda ale i větší hotely v Praze.
Zakladatel hotelové sítě Svoboda: V Praze nás zajímají velké hotely
Reality
Z hlediska objemu prodejů patří český trh zatím mezi ty menší?
Český trh je zatím na začátku. Pro představu: v loňském roce jsme v Česku obsloužili zhruba 11 tisíc klientů, zatímco celkově napříč přibližně deseti zeměmi skupina loni překročila 1,1–1,2 milionu klientů. Zkušenosti z ostatních trhů ale ukazují, že růst může být velmi rychlý. Například v Polsku jsme v prvním roce působení (rok 2023) začínali zhruba na 17 tisících klientech, během krátké doby jsme se dostali na téměř 100 tisíc a dnes se objem pohybuje kolem 300 tisíc klientů ročně. Podobnou vývojovou trajektorii bychom chtěli postupně dosáhnout i v Česku.
Jak je dnes český cestovní trh strukturovaný, když většina velkých hráčů patří zahraničním skupinám?
Český cestovní trh prošel v posledních letech výraznou transformací. Dnes na něm působí zhruba čtyři opravdu velcí hráči, kteří dohromady ovládají významnou část trhu. Vedle klasických tour operátorů mají velmi silnou pozici také online agentury, které sice nejsou typickými cestovkami, ale díky rozsáhlé distribuční síti a silné značce přes ně často nakupuje dovolené velká část klientů. Těm dnes v zásadě nevadí, že i takzvaně tradiční české cestovní kanceláře či agentury jsou vlastněny zahraničními investory.
Na český trh se v minulosti pokoušely vstoupit i další zahraniční značky, většina z nich se však zatím prosadila jen částečně a některé se dokonce postupně vytratily. Zároveň zde skončila řada tradičních českých cestovních kanceláří. Výsledkem je určitá mezera mezi několika dominantními hráči a menšími, úzce specializovanými cestovkami.
Dá se říct, že obsazujete prostor mezi dominantními cestovními kancelářemi a menšími specializovanými hráči. Jak zásadní konkurenční výhodou jsou pro vás vlastní letadla?
Vlastní letecké zázemí je pro nás bezesporu velkou výhodou, ale jeho rozvoj musí jít ruku v ruce s růstem značky a objemu klientů. Nejprve je potřeba získat důvěru trhu a stabilní poptávku, teprve potom má smysl výrazně navyšovat kapacity, přidávat letadla a otevírat nové linky. Proto jsme v minulosti nabízeli část kapacit i ostatním tour operátorům, zejména v období, kdy na trhu dlouhodobě dominoval jeden hlavní dopravce. Konkurence ale často zvažuje, zda taková spolupráce nepomáhá budovat přímého konkurenta, a ne všechna jednání proto byla úspěšná. Situace se však postupně mění. Například letos už spolupracujeme na některých kapacitách s dalšími touroperátory, a to i prostřednictvím aerolinek konkurenčních vůči SkyUpu. V Polsku tímto způsobem už také spolupracujeme. Z dlouhodobého pohledu navíc vidíme, že klasické cestovní kanceláře se budou stále více specializovat, například na poznávací zájezdy. Klienti si dnes dokážou řadu věcí zařídit sami, pokud vše probíhá bez komplikací. Jakmile ale nastane problém, ať už jazyková bariéra, zdravotní situace, reklamace nebo logistika, ukazuje se, jak zásadní roli hraje cestovní kancelář a kvalitní zázemí v destinaci.
Chcete vědět, ve kterých světových restauracích můžete nejčastěji potkat nejbohatší Čechy? Cestovní kancelář EliteVoyage připravila výběr gastronomických skvostů oblíbených mezi českými miliardáři.
Michelinky, ale i venkovské hospůdky. Které restaurace vyhledávají nejbohatší Češi?
Enjoy
Plánujete rozšiřovat nabídku přímých letů z Prahy? A uvažujete zároveň i o posílení odletů z regionů, například z Ostravy?
V letní sezoně 2025 jsme nabízeli čtyři destinace: Šarm aš-Šajch, Antalyi, Larnaku na Kypru a Krétu, konkrétně Heraklion. Letos nabídku dál rozšiřujeme. Kromě Prahy přidáváme také odlety z Brna a Ostravy. Zároveň se prostřednictvím českého Join UP! prodávají i zájezdy z Katovic, které jsou atraktivní zejména pro klienty ze severní Moravy nebo severozápadního Slovenska. V zimní sezoně jsme se zaměřili především na Egypt, konkrétně na Šarm aš-Šajch, Marsa Alam a Hurghadu.
Zároveň jsme představili výraznou novinku v podobě celoroční exotické destinace: čínského ostrova Hainan. Na českém trhu jsme v současnosti jediní, kdo tuto destinaci v rámci balíčkových zájezdů nabízí. S destinací Hainan jsme začali v prosinci, kdy odstartoval první let. Už od začátku jsme nasadili velmi atraktivní zaváděcí ceny, zhruba od 20 tisíc korun na osobu za týdenní pobyt včetně kompletního balíčku. Nabídka zahrnuje kvalitní čtyř- až pětihvězdičkové hotely. Let probíhá bez přestupu, pouze s technickým mezipřistáním v Biškeku, celková doba letu je přibližně 13 hodin. Velkou výhodou je také bezvízový vstup. Pokud klient neopustí ostrov Hainan, může zde pobývat až 30 dní bez víza. Od dubna navíc přidáváme druhou rotaci, protože šest nocí může být na takto vzdálenou destinaci krátká doba. Díky dvěma odletům týdně lze kombinovat pobyty na 10 až 11 nocí, což už klientům umožní si destinaci opravdu užít. Hainan je celoroční destinace, a i zde využíváme výhod našeho leteckého zázemí a silného partnera v místě. Některé ceny jsou navíc podpořeny čínským partnerem, proto jsou zaváděcí tarify nastavené velmi příznivě.
Tahle exotická nabídka vám může pomoci odlišit se, protože do tradičních destinací, jako je Řecko nebo Egypt, dnes létá téměř každý. Je to právě to ‚něco navíc‘, na čem chcete stavět?
Přesně tak. Je pro nás klíčové být vidět nejen u koncových klientů, ale i u cestovních agentur, protože náš obchodní model je postavený právě na agenturní spolupráci. Nechceme budovat vlastní pobočkovou síť, ale dlouhodobě spolupracujeme s českými cestovními agenturami. Český trh je přitom poměrně konzervativní, jak ze strany klientů, tak i prodejců. Často je to dané minulými negativními zkušenostmi s cestovními kancelářemi, které na trhu neuspěly nebo ukončily činnost. O to důležitější je pro nás postupně budovat důvěru a dlouhodobé partnerství.
Takže hlavním prodejním kanálem jsou pro vás cestovní agentury?
Ano, náš prodej stojí především na agenturní síti. Spolupracujeme zhruba se 400 cestovními agenturami. Zároveň máme i online prodej, takže si klient může zájezd objednat přímo na našem webu, a využíváme také distribuci přes online cestovní agentury. Kombinace těchto kanálů nám umožňuje oslovit široké spektrum klientů, aniž bychom budovali vlastní pobočkovou síť.
Zároveň se dlouhodobě snažíme o vertikální integraci, tedy o větší kontrolu nad celým řetězcem služeb. Například v Turecku máme vlastní DMC společnost, která v destinaci zajišťuje servis a lokální operativu. Díky tomu máme lepší přehled nad kvalitou služeb, náklady i cenotvorbou. A právě objem hraje zásadní roli. Obsluhovat milion klientů je úplně jiná pozice než pracovat s desítkami tisíc. Typickým příkladem je Egypt, který dnes tvoří více než 50 procent našeho celkového objemu, tedy přes půl milionu klientů ročně. Šarm aš-Šajch je pro nás vlajkovou destinací a díky silnému objemu máme velmi dobrou vyjednávací pozici i u prémiových hotelových řetězců, jako je například Rixos. To se následně promítá do přidané hodnoty pro klienty, například v podobě exkluzivních benefitů či vstupu na speciální akce a koncerty přímo v destinaci.
Na přelomu tisíciletí byla dovolená v zahraničí pro většinu Čechů malým svátkem. Letadlo znamenalo luxus, čtyřhvězdičkový hotel vyšší standard a víkend v evropské metropoli patřil spíš do světa manažerů a cestovatelů z obálek časopisů. O pětadvacet let později se stejný výlet plánuje mezi pracovními schůzkami – a často stojí méně než víkend doma.
Od svátku k rutině: 25 let, které změnily české cestování
Enjoy
Jaké trendy budou v nejbližší době nejvíc ovlivňovat cestování a jak se jim musí cestovní kanceláře přizpůsobit?
Jedním z nejzásadnějších trendů v cestování je dnes technologie a umělá inteligence, ať už jde o vyhledávání, personalizaci nabídky nebo servis pro klienty. Kdo dokáže inovovat a držet krok s technologickým vývojem, získává výraznou konkurenční výhodu. V Česku sice fungujeme jako relativně malý tým, zhruba o patnácti lidech, ale stojí za námi silné mezinárodní zázemí, centrály například ve Varšavě, v Pobaltí a v Bukurešti celkově více než 1 500 zaměstnanců napříč skupinou. Součástí této strategie je i vlastní mobilní aplikace, kterou označujeme jako „průvodce do kapsy“. Klient je díky ní neustále ve spojení, může komunikovat přes Messenger nebo chat, řešit ubytování, reklamace i organizační záležitosti. Ve spolupráci s našimi DMC partnery v destinacích se tak problémy řeší rychle a efektivně přímo na místě. A tím naše vize nekončí. Dlouhodobě směřujeme k vytvoření komplexního ekosystému, který propojí tvorbu zájezdů, leteckou dopravu, servis v destinaci a do budoucna i vlastní hotely. Cílem je mít maximální kontrolu nad kvalitou služeb a zároveň nabídnout klientům co nejplynulejší a nejpohodlnější cestovatelský zážitek.
Je reálné, že koupíte nějaký hotel?
Jednání o tomto směru probíhají a je to jedna z možných cest do budoucna, zároveň je ale velmi finančně náročná. Než k takovým krokům dojde, je potřeba nejdříve vyrůst a stabilně se etablovat na jednotlivých trzích. V tuto chvíli je pro nás v Česku klíčovým úkolem především budování důvěry jak u cestovních agentur, tak u koncových klientů. Český trh je v tomto ohledu specifický a výrazně konzervativní. Tradiční značky jsou zde dlouhodobě silně zakořeněné a lidé jim důvěřují. Zatímco například v Polsku často rozhoduje především cena a značka hraje menší roli, v Česku klienti pečlivě zvažují, komu svěří dovolenou, zvlášť pokud se jedná o částky v řádu desítek nebo stovek tisíc korun. Právě proto má na českém trhu stále zásadní význam osobní prodej přes cestovní agentury, kde se klienti opakovaně vracejí ke stejnému prodejci, kterému důvěřují.
Na jaké objemy letos v Česku cílíte?
V loňském roce jsme v Česku obsloužili zhruba 11 tisíc klientů. Pro letošní sezonu cílíme realisticky na dvojnásobek, ideálně v rozmezí 20 až 30 tisíc klientů. Další růst už je přímo navázaný na to, jak se budou rozvíjet všechny tři pilíře našeho byznysu: samotná cestovní kancelář Join UP!, letecká společnost SkyUp a třetí pilíř zaměřený na péči o klienta a servis. Jakmile se tyto tři části dostanou do rovnováhy a dosáhneme potřebného objemu, dává ekonomicky smysl přidávat další letecké kapacity, nové rotace a destinace, což nám umožní v dalších letech růst výrazně rychleji a stabilněji.
Kolik letadel máte k dispozici a kolik z nich obsluhuje české klienty?
Letecká společnost SkyUp má flotilu přibližně 14 letadel, která jsou bázována na Maltě. Pro český trh ale nelétáme pouze s vlastními kapacitami. Využíváme kombinaci více dopravců, mezi které patří SkyUp, HelloJets, SmartWings, Wizz Air a další. Celkově tak spolupracujeme zhruba s pěti až šesti leteckými společnostmi, a proto nelze stanovit jeden konkrétní počet letadel vyčleněných výhradně pro Českou republiku.
Australská letecká společnost Qantas Airways zveřejnila první oficiální fotografie svého nového letadla Airbus A350-1000ULR (Ultra-Long Range). Právě tento stroj má v rámci projektu Project Sunrise zajišťovat nejdelší přímé lety na světě – ze Sydney do New Yorku a Londýna bez mezipřistání. Informaci přinesl server CNBC.
Qantas ukázala letadlo, které zvládne nejdelší let na světě
Enjoy
Vidíte mezi jednotlivými trhy, kde působíte, výrazné rozdíly v chování klientů například mezi Čechy, Poláky a Rumuny? V čem se liší jejich preference a útrata za dovolenou?
Rozdíly v chování klientů mezi jednotlivými trhy jsou poměrně výrazné a máme je dobře podložené daty z loňského roku. Čeští klienti jsou obecně konzervativní a dovolenou si pečlivě plánují. Průměrná cena dovolené u českých klientů se pohybovala lehce nad 600 eur na osobu, přičemž pobyty byly zpravidla delší než týden. Češi často preferují kvalitní hotel se zajištěnými službami a na místě si spíše organizují program individuálně, například formou pronájmu auta a vlastních výletů.
Polští klienti se chovají odlišně. Mají tendenci více šetřit na samotném ubytování, ale více utrácejí za výlety a doplňkové služby v destinaci. Zároveň jsou zvyklí cestovat častěji během roku, typicky kombinují jednu exotickou dovolenou s další letní cestou.
Rumunští klienti vykazují nejvyšší průměrnou útratu, která se pohybuje kolem 800 eur na osobu, přestože jejich pobyty bývají spíše kratší. Často volí luxusnější hotely a méně řeší poměr ceny a výkonu, důraz kladou především na komfort a celkový zážitek. Tyto rozdíly se promítají nejen do skladby nabídky zájezdů, ale i do práce v destinacích: od výběru hotelů až po nabídku doplňkových služeb a výletů.
Budou letos Češi za dovolenou platit víc, nebo se ceny zájezdů udrží na podobné úrovni jako dosud?
Pro letošní sezonu se podle našeho názoru není potřeba obávat výrazného růstu cen. Silná konkurence a předem nasmlouvané kapacity budou ceny spíše stabilizovat. I v případě, že by v některých destinacích došlo k mírnému zdražení hotelů, cestovní kanceláře budou mezi sebou dál bojovat cenou. Pozitivní roli navíc hrají i makroekonomické faktory, například vývoj kurzu dolaru. Určité nákladové tlaky sice přinášejí debaty o regulacích paliv nebo dalších opatřeních, nicméně v krátkodobém horizontu se neočekává, že by se tyto vlivy výrazně promítly do cen zájezdů. Dlouhodobě se průměrná cena dovolené drží zhruba na úrovni 15 až 20 tisíc korun na osobu, tedy přibližně 600 eur.
Stanislav Mrázek
Je manažerem rozvoje cestovní kanceláře Join UP! pro český trh. Zaměřuje se na expanzi společnosti, spolupráci s cestovními agenturami a rozvoj nabídky zájezdů i leteckých kapacit. V cestovním ruchu působí dlouhodobě a podílí se na budování značky Join UP! ve střední Evropě.
Soukromí, exkluzivita a vysoká úroveň servisu jsou tři nejčastější komodity, jež ti nejbohatší Češi požadují na své dovolené, uvádí Luxury Travel Report, který každý rok zpracovává cestovní kancelář EliteVoyage.
Fotogalerie: Jak vypadají hotely těch nejbohatších Čechů?
Enjoy
V cestovním ruchu pracuje Petr Udavský už 15 let, od dob studií. Před šesti lety spoluzaložil cestovku Elite Voyage, která se specializuje na ty nejbohatší. Ti za dovolenou v průměru zaplatí 700 tisíc korun.
Petr Udavský z Elite Voyage: Jednotkou luxusu jsou emoce
Enjoy
ZIMNÍ NEWSTREAM CLUB PRÁVĚ VYCHÁZÍ
Myslet na budoucnost. To je hlavní téma zimního vydání magazínu Newstream CLUB. Hvězdou magazínu je Rony Plesl, který v rozhovoru poodkrývá velké plány pro další roky, které chce strávit v novém ateliéru za Prahou. Dále si můžete přečíst rozhovor s miliardářem a investorem Michalem Zahradníčkem, který před rokem otevřel fond Life BioCEEd a hledá skryté poklady ve vědeckých laboratořích.
Se svými vizemi budoucnosti se podělí i další výrazné figury českého veřejného dění včetně technologického evangelisty Petra Máry nebo ekonoma a filozofaTomáše Sedláčka.
O zachování hodnot, tradic a budování odkazu hovoří Štěpán Laichter, který opravuje rodový dům na pražských Vinohradech od architekta Kotěry.
Čeští a slovenští dolaroví milionáři prožívají dobré časy. A to nikoli jen kvůli úspěchům v podnikání, ale také díky situaci na trzích, ukazuje nejnovější vydání Wealth Reportu, který ve spolupráci s agenturou Perfect Crowd připravila J&T Banka. Výnosy z akcií se vůbec poprvé staly hlavním zdrojem příjmů, když překonaly i výnosy z podnikání. A co je neméně podstatné: většina respondentů očekává, že dobře bude i nadále, třeba kvůli investicím do private equity. Kam dále tuzemští milionáři investují? I to zjistíte v novém vydání magazínu Newstream CLUB.
Desáté vydání čtvrtletníku Newstream CLUB je v prodeji na stáncích i v online distribuci Send, kde je možné titul také předplatit. Digitální verzi magazínu lze zakoupit přímo na webu newstream.cz.
Na další číslo magazínu se můžete těšit opět na jaře.
