Skryté vady, zástavy a špatné smlouvy. Makléř popisuje nejdražší právní miny při prodeji nemovitosti
Prodej nemovitosti není jen o ceně. Právní prověrka kupujícího, nemovitosti, úschova peněz, skryté vady či zástavní práva – to vše může prodej zkomplikovat nebo zcela zhatit. Rolí profesionálního realitního makléře je vše ohlídat. „Makléř je dnes spíše něco jako projektový manažer celé transakce,“ říká Jakub Žižka z RE/MAX Alfa.
V čem spočívá přidaná hodnota profesionálního realitního makléře?
Profesionální makléř je dnes spíše něco jako projektový manažer celé transakce. Zajistí správné nacenění, přípravu nemovitosti, špičkovou prezentaci, aktivní marketing, obchodní vyjednávání a bezpečný převod financí. Pro prodávajícího to znamená méně stresu, úsporu času a maximalizaci výsledné ceny. Lidé často vidí jen inzerát. A to, že jim makléř otevře při prohlídce dveře. Za úspěšným prodejem ale stojí desítky až stovky hodin práce v zákulisí.
Lze vypíchnout nejdůležitější služby, které dnes makléř klientům poskytuje?
Makléř udává správnou obchodní strategii. To znamená, že ví, komu se nemovitost prodává, jaký příběh komunikuje, kdy nemovitost uvést na trh a jak vyvolat soutěž mezi kupujícími. Zodpovídá za marketing, obchodní jednání, kontrolu kupujících i právní jistotu celého obchodu. Nelze úplně jednoduše říci, která z činností je tou klíčovou, ale pokud se na počátku nemovitost špatně nacení a nezvolí se vhodná prodejní strategie, těžko se to v pozdější fázi transakce zachraňuje.
Realitní síť RE/MAX nasazuje technologie, které mění hru: systémy, jež každý den kontrolují kvalitu prezentací, obsah, data i výkon makléřů. Marketingový ředitel RE/MAXu Tomáš Hvězda v rozhovoru vysvětluje, proč jde o tichou revoluci na trhu s realitami.
AI nám pomáhá, ale značku tvoří lidé. Realitní marketing bude o obojím, říká šéf marketingu RE/MAXu
Reality
V čem nejčastěji chybují lidé, kteří se snaží prodávat nemovitost sami?
Majitelé často určují cenu jejich nemovitosti pouze pohledem na nabídku nemovitostí v rámci inzertních serverů, inspirují se nevhodnými nabídkami a nemají potřebný odstup. Každý z nás si jednoduše myslíme, že právě ta naše nemovitost je nejlepší. Výsledkem takového jednání je neprodejnost nebo naopak cenové podhodnocení. Podceňují také prezentaci. Fotografie telefonem, neuklizené prostory, nesprávné světlo. Časté jsou i právní chyby, které mohou vést k pozdějším sporům. A nakonec vyjednávání. Bez zkušeností často souhlasí s první nabídnutou cenou, i když by nemovitost šla například prodat lépe.
Jak připravujete nemovitost na prodej a jakou roli hraje kvalitní prezentace?
Každá nemovitost má potenciál. Naším úkolem je nechat kupujícího se do ní zamilovat. Řešíme home staging, drobné opravy, profesionální fotografie, video, dron, texty, půdorysy… Cílem je vytvořit příběh, který ukáže nejen prostor, ale i atmosféru a jednoduše to, jak se tam bude kupujícímu žít. Často se stává, že kupující si vyberou nemovitost online ještě před tím, než ji fyzicky navštíví — první dojem rozhoduje o tom, jakou cenu jsou ochotni nabídnout.
Jakou roli sehrávají při prezentaci nemovitosti moderní technologie, jako jsou 3D prohlídky, drony či umělá inteligence? Využíváte jich a mají při prodeji reálný dopad?
Ano, moderní technologie se snažíme zavádět do všech úkonů naší činnosti, pomáhají nám zvýšit zájem o nemovitost, zefektivnit některé kroky a zlepšují výběr těch správných kupujících. 3D prohlídka umožní lidem si nemovitost „projít“ z domova a šetří zbytečné prohlídky. Dronové záběry dokážou skvěle ukázat polohu, okolí a přednosti pozemků. A AI využíváme pro analýzu dat, marketingové cílení či pomoc s přípravou poutavých textů. Výsledkem toho všeho je více vážných zájemců, hladší proces, rychlejší vyjednávání a lepší cena díky soutěži.
Nejvýkonnější makléř společnosti Remax Artem Saykin loni prodal 77 nemovitostí a na provizích vydělal 9,5 milionu korun. Remax si z toho vzal 1,5 milionu. Další milion Saykin utratil za reklamu. „Důležité je, aby byl člověk vidět. Úspěch přichází s dobrým marketingem,“ říká TOP makléř v rozhovoru pro newstream.cz.
Byt prodáte i díky fotce z mobilu. Ale pod cenou, říká makléř roku
Reality
Jak stanovujete prodejní cenu a jak důležité je správné nacenění pro úspěšný prodej?
Cena se stanovuje kombinací několika faktorů: analýzou trhu a realizovaných transakcí, technickými parametry dané nemovitosti a velkou roli hraje samozřejmě i lokalita, konkurenční nemovitosti v daný moment, obecný vývoj ekonomiky a trhu a naše konkrétní aktuální zkušenost z trhu. Zásadní je správně začít — pokud se cena nadhodnotí a majitel musí později zlevňovat, v očích trhu nemovitost ztrácí atraktivitu. Správné nacenění je základ úspěšného nastartování poptávky, kterou lze následně akcelerovat formou dne otevřených dveří.
Co všechno obnáší marketing nemovitosti, který běžný prodávající často podcení?
Marketing je dnes relativně sofistikovaná disciplína a nejde jen o to vyvěsit inzerát suše na Sreality. Jedná se o celou komunikační strategii – cílenou propagaci na sociálních sítích, v rámci Google Ads či Skliku. Neméně důležitá je ale i práce s databází kupujících, tzv. storytelling lokality a řízení poptávky a prohlídek do chytře umístěných prohlídkových bloků. Čím lepší marketing, tím vyšší cena. Kupující nekupuje pouze nemovitost, kupuje především emoce a životní styl.
Majitel největší české realitní společnosti RE/MAX David Krajný pokračuje v rozšiřování byznysu. Nově získal poloviční podíl ve společnosti, která má licenci na síť realitních kanceláří na Ukrajině. V současnosti vede Krajný více než 220 franšízových realitních kanceláří v Česku a na Slovensku. Krajný poskytl Newstreamu rozhovor pro jarní číslo magazínu Realitní Club.
Majitel Remaxu David Krajný: Nastává revoluce v prodeji bytů
Reality
Jakou hodnotu pro klienta představuje vaše vyjednávací zkušenost a práce s potenciálními kupci?
Se stále zvyšujícími se cenami nemovitostí hraje obchodní jednání stále zásadnější roli. Vyjednávání totiž rozhoduje, jestli se nemovitost prodá za průměrnou nebo nadstandardní cenu. Kupující ze své podstaty téměř vždy zkouší tlačit na cenu a najít slabé místo. Zkušený makléř rozumí jejich motivaci, dokáže ji rozpoznat a pracovat s ní. Umí počkat na správný moment, ale také umí přitlačit. Rozdíl mezi špatným a dobrým vyjednáváním je běžně pět až patnáct procent z ceny, což se při dnešních cenách rovná statisícům.
Jak pomáháte prodávajícím eliminovat právní a finanční rizika spojená s prodejem?
Každý prodej zahrnuje právní prověrku nemovitosti i kupujícího. Úschova u prověřeného schovatele pak chrání kupní cenu i podepsané smlouvy. V rámci právní prověrky řešíme nejen možný výskyt břemen, zástavních práv apod., ale v dnešní době i čím dál častěji skloňované skryté vady nemovitosti. Mnohdy tak necháváme k nemovitostem inspekční protokoly, pasporty apod. Cílem je, aby se neobjevila žádná nepříjemná překvapení — a klient měl jistotu bezpečného obchodu.
Můžete uvést příklad, kdy se klientovi díky spolupráci s makléřem výrazně zlepšil výsledek prodeje?
Jeden z posledních příkladů: prodej rodinného domu na Praze 6. Majitelé si mě pozvali na schůzku s tím, že zdědili dům a plánují jej prodat. A že obdobný se v ulici prodal za 22,5 milionu korun, a proto očekávají podobný výsledek. Na spolupráci jsme se domluvili a po profesionální přípravě, správně volené strategii, jednání a aukci zájemců jsme ve výsledku prodali za 26 milionů korun. Rozdíl přes tři miliony korun znamenal, že si mí prodávající klienti nakonec mohli dovolit koupit jiné a lepší bydlení. A to je přesně ten moment, kdy spolupráce dává největší smysl.
Společnost Salutem Real, kterou před téměř dvaceti lety založili Jaroslav Ton a Petr Jiříček, má jedinečný obchodní model. Nakupuje a renovuje bytové nemovitosti, následně byty prodává investorům. Ale ne na bydlení, jako investici. Z nájmu jim potom vyplácí nadstandardní zhodnocení peněz, mezi šesti a sedmi procenty ročně. A o správu bytů se sama stará.
Investice do bydlení se nejvíc vyplatí v regionech, říká Jaroslav Ton ze Salutem Real
Reality
Jaké trendy v realitách vnímáte a jak ovlivňují práci makléře dnes a do budoucna?
Vnímám především to, že trh se profesionalizuje. Za zhruba 13 let, po které vykonávám toto povolání, se služby makléřů změnily opravdu diametrálně.
Zvyšují se nároky prodávajících i kupujících, přibývá technologií, ale na druhé straně přibývá i administrativy a tlaku na vzdělání makléřů. Kupující se chtějí rozhodovat informovaně a očekávají maximum podkladů ještě před prohlídkou. Marketing je dnes zároveň mnohem sofistikovanější a v budoucnu se budeme zcela jistě ve všech těchto směrech nuceni nadále posouvat. Makléř, který se nevyvíjí, přestane být na trhu brzy relevantní.
Čím se vy osobně odlišujete od ostatních makléřů na trhu?
Soustředím se dlouhodobě na maximalizaci výsledku pro mého klienta, a především lidský přístup. Zatímco pro mě je prodej nemovitostí denním chlebem, tak pro většinu z mých klientů jde o životní obchod a celé rodinné úspory. Taková tíha jim logicky přináší určitý stres, na což se snažím nezapomínat a vedle mého hlavního úkolu, tj. prodat nemovitost bezpečně a za nejvyšší cenu, se snažím do celé transakce přinášet i kýžený klid a pocit, že máme každou drobnost pevně v rukou.
Vídeň je město přívětivé ke svým obyvatelům, za což může i rozsáhlé a dostupné sociální bydlení. Trh s byty kvůli němu není utržený z řetězů, jako je tomu jinde po Evropě. I když systém není bez problémů, stojí za to se jím inspirovat. Pokud ale příkladu ze zadluženého Rakouska nedůvěřujete, koukněte se do Dánska. Tam zvládnou udržovat obojí, velký neziskový bytový fond i fiskální disciplínu.
Karel Pučelík: Sociální bydlení nemůže za problémy pravičáků. Ani ve Vídni, ani jinde
Názory
Udržitelnost už není doplňkem architektury, ale jejím novým jazykem a letošní přehlídka DIPLOM.KY to potvrzuje s nebývalou silou. Ze 114 diplomových prací vystupují projekty, které s odvahou přehodnocují materiály, města i krajinu.
Mladí architekti ukazují, jak by měla vypadat budoucnost měst
Reality
Brno roste. A Praha hledá směr
Je tu nové, podzimní číslo magazínu Realitní Club. Zaměřuje na současné trendy ve výstavbě, investicích a dostupnosti bydlení.
Titulní rozhovor patří Radimu Passerovi, který otevírá pohled do zákulisí developerských projektů a rozvoje pražské Brumlovky.
Hlavní tematický blok sedmého vydání magazínu přináší detailní pohled na Brno, které se mění v jedno z nejdynamičtějších měst střední Evropy.
Exkluzivní data z Flat Zone potvrzují, že brněnský realitní trh už dávno není levnější než pražský. Magazín doplňují rozhovory s odborníky, analytiky i vizionáři, kteří určují budoucnost českého developmentu.
V rozsáhlé reportáži i rozhovorech například s Tomášem Vavříkem, šéfem brněnské developerské společnosti Domoplan, a Janem Tesárkem, ředitelem Kanceláře architekta města Brna, magazín mapuje největší proměnu Brna od meziválečného období.
Exkluzivní data z Flat Zone zase potvrzují, že brněnský realitní trh už dávno není levnější než pražský.
A magazín doplňují další rozhovory s odborníky, analytiky i vizionáři, kteří určují budoucnost českého developmentu.
Realitní Club vychází dvakrát ročně a je součástí multiplatformního projektu Newstreamu: zahrnuje rubriky na newstream.cz, tematické eventy a diskusní setkání pod hlavičkou klubu i úspěšný podcast moderovaný Petrou Nehasilovou a Daliborem Martínkem.
Aktuální číslo je k dostání u dobrých prodejců tisku, online a v předplatném na SENDu. Digitální verze magazínu je dostupná na newstream.cz.
