Vyjednavač Pařík: Lidé by zabíjeli kvůli tomu, aby neztratili tvář. Při vyjednávání musíme zajistit, aby ji neztratili

Jaké jsou šance ve vyjednávání míru na Ukrajině či v Izraeli? Proč je třeba zajistit, aby si protistrana mohla zachovat svou tvář a co ještě může ztratit Vladimír Putin nebo šéf Hamásu? A může se vyjednávání naučit opravdu každý? Pokud ano, co se tedy musíte naučit, abyste uměli vyjednávat úspěšně? To a mnohé další prozradil v exkluzivním rozhovoru pro newstream.cz známý český vyjednavač a prezident Asociace vyjednavačů Radim Pařík.

Na veřejnosti se loni objevovaly zprávy o vyjednávání ohledně konfliktu na Ukrajině, například v Turecku, ale ta vyjednávání nebyla úspěšná, pokud se dá hovořit o tom, že vůbec proběhla. Jak to vidíte vy?

Nejdříve si musíme říci, kdy nějaká strana zahájí válku. Je to vždy v situaci, kdy se domnívá, že může vyhrát. A pokud jste přesvědčeni, že vyhrajete, nemáte důvod zasednout k jednacímu stolu. Platí to úplně stejně i v soukromém životě, když se rozhodnete někoho zažalovat. Přece nikdy nebudete žalovat, pokud se domníváte, že prohrajete! A to je ten problém, který máme. Dnes si Rusko pořád myslí, že může vyhrát a Ukrajina také věří, že může vyhrát. Jinými slovy ta údajná vyjednávání, to je jen marketing, aby někdo věřil tomu, že se vede dialog. Teprve až jedna ze stran pozná, že mír pro ni bude levnější než válka - a tím myslím celkové náklady, ne finanční, ty v tuto chvíli nikoho nezajímají, tak teprve tehdy můžeme zasednout k vyjednávacímu stolu.

Putin jako zachránce národa?

Co může ale ztratit Vladimír Putin, pokud bychom brali v potaz, že je vážně nemocný, jak se spekuluje?

Přesně o tom jsme se bavili na setkání vyjednavačů ve Švýcarsku, kde byl i Chris Voss, číslo jedna ve světě vyjednávání. On to popisoval takto: Putin nyní sleduje, jak jeho země chřadne. Rusko je i benzínová pumpa Evropy. Vysávají se mu také zdroje, a ty mu jednou dojdou. Blízko hranic má úhlavního nepřítele, a to je NATO. A kouká na to vše a říká si: “Když odejdu a nic neudělám, tak Rusko totálně zchudne, nebude mít žádné zdroje, nemáme technologie a největší náš nepřítel bude na našich hranicích, tak to je odkaz, který zanechám.”

A co tedy podle vás chce?

Chce podle mne zajistit prosperitu svému národu a současně odvrátit hrozbu, že má na hranicích NATO. A s tím souvisí i vodní koridory, které se mu blokovaly nebo vliv na evropskou politiku díky plynu a ropě. Chce zanechat odkaz, že Rusko zachránil. To je to jeho ego a zvolil si cestu napadení Ukrajiny. 

Co by se muselo stát, aby ke smysluplnému vyjednávání opravdu došlo?

V EU bychom si museli přestat hrát na sankce proti Rusku. Ve chvíli, kdy by mu došly zdroje, nemělo by z čeho válku financovat. Připomeňme si jen to, jak dlouho jsme řešili sankce a jak se dohadujeme na sedmém nebo osmém balíčku sankcí. Je to tedy o tom důsledně trvat na naplňování sankcí. Druhá velká chyba z pohledu mezinárodního vyjednávání byla, že jsme na začátku celého konfliktu opomenuli Čínu, která vyčkávala v neutrální pozici. Politikům na mezinárodní scéně šlo mnohem více o to dobře vypadat v médiích a promlouvat ke svým voličům než skutečně řešit konflikt na Ukrajině. Pokud se nestane nějaká převratná událost, tak i tento konflikt potrvá dlouho. Přirovnal bych to k izraelsko-palestinskému konfliktu. 

Kdo má dnes nejlepší šanci vyjednat vůbec něco v tomto konfliktu? Je to Turecko? Pobaltské státy? 

Dneska nikdo. Ani jedna strana nemá pocit, že by prohrávala. Vyjednávání o míru není na pořadu dne. Vyjednává se nyní jen o výměně zajatců, o průchodu surovin, potravin a o investicích na Ukrajinu.

Vyjednávání není válka

A vyjednává se podle vás nyní v Izraeli?

Ne, vůbec se nevyjednává a ani to zatím není možné. Nejdřív je potřeba zastavit útok. Musí se stabilizovat válečná situace, ve které umírají lidé. V takových situacích se totiž vyjednávat nedá.  Pokud má nějaká teroristická organizace v doktríně, že zničí Izrael, provede brutální útok, tak tam není prostor pro vyjednávání, to je válka a vyjednávání není válka. Vyjednávání je buď předcházení válce, anebo řešení konce války.

V poslední době se objevily v Evropě demonstrace na podporu Palestiny, tedy toho, kdo konflikt nyní začal. Berete i takové věci v potaz, nebo se snažíte nenechat se tím ovlivnit jako třeba soudci? 

Na těch demonstracích je jen uřvaná minorita, která je vidět. Víme, že valná většina lidí s útokem nesouhlasí. My jako vyjednavači ve valné většině případů však nerozlišujeme, zda s určitou věcí souhlasíme nebo ne. To není náš úkol. My vyjednáváme cíl a projekt. Samozřejmě, že každý máme nějaký svůj hodnotový žebříček a v těch vyjednáváních se rozhodujeme i my. Kdyby nás například oslovila jedna ze stran, třeba Hamás nebo Izrael, tak za koho bychom vyjednávali? Když si řekneme, že bychom vyjednávali za mír, tak se ptám, zda opravdu dává smysl geopoliticky i lidsky, abychom odmítli vyjednávání za Hamás? 

A je reálná šance, že by Hamás někoho k vyjednávání vůbec oslovil? Chtějí vůbec vyjednávat?

Momentálně se nedá vyjednávat a nikdo nevyjednává. Vyjednávat se začne v momentu, když pohlaváři Hamásu byli v ohrožení, že by prohráli. Protože by ztratili tvář.

Jak neztratit tvář

Člověk, o kterém se mluví, že hovoří za Hamás, ten neviditelný člověk bez oka a ruky a bez rodiny, co on může ještě ztratit? Říká se, že ztratil už celou rodinu...

Čest. Lidé by zabíjeli kvůli tomu, aby neztratili tvář. A my ve vyjednávání se právě vždycky snažíme, aby si ti lidé při vyjednávání zachovali tvář. Jedním ze základních principů vyjednávání je postup nazývaný„Unif orma záchranáře“. Když někdo drží rukojmí nebo chce skočit ze střechy a vy už se s ním domluvíte, že nezabije rukojmí nebo že neskočí ze střechy, tak v tom okamžiku začne mít úplně jiný problém. A tím je, že nechce vypadat jako blbec. Nikdo z nás tak nechce vypadat. V krizovém vyjednávání se to řeší tak, že přijde skupina záchranářů a s tím člověkem si jeden z nich prohodí oblečení. Ten člověk pak odchází ve skupině záchranářů, neztratí tvář a oni odvedou někoho úplně jiného. Stejné to je i ve válečných a politických vyjednáváních. Lidi, když jim hrozí, že by ztratili tvář, vypadali by hloupě, byli směšní, protože třeba změnili názor, tak jsou schopní rozbít či zabít i dobrou dohodu jenom proto, aby mohli říct, že to je vaše vina, aby neztratili svou tvář. A my musíme zajistit, aby ji neztratili. 

Jak se člověk naučí respektovat protivníka, kterého nesnáší nebo s ním nesouhlasí? Pomáhá vám v tom zkušenost z bojového umění nebo se vyplatí mít tvář hráče pokeru?

Tak „pokerface“ rozhodně nefunguje. Naopak je lepší spíš vyzařovat pozitivní emoci. Nevadí, že s vámi nesouhlasím, já vás ale rád vidím a chci se dozvědět, co vás vede k vašemu postoji. Navíc my při vyjednávání lidi nesoudíme. Mohu stokrát nesouhlasit s nějakým jiným náboženstvím než je křesťanství, ale respektuji, že lidé tomu věří. A co mi pomohlo? Myslím, že to bude kombinace zkušeností z dětství, vzdělání, karate a samozřejmě z vyjednávání, které jsem se učil. 

Jsou nějací lidé rovnou vyloučeni z toho se toto naučit? 

Ne. Nikdo takový není, protože třeba ve chvíli, kdy se seznamujeme, prokazujeme obrovskou míru respektu a schopnosti naslouchat, vyhodnocovat informace a usilujeme o ten vztah. Takže to všichni umíme.

I třeba psychopati?

Naopak ti to dokonce používají absolutně programově, ale z jiného důvodu. Oni nechtějí navázat vztah, chtějí jen lidi využít. 

A řeknete studentovi, že nemá na to být vyjednavač? Když má ADHD nebo se neumí soustředit nebo nemá empatii?

Ne, protože není jeho chyba, pokud se to není schopen naučit. Je to moje chyba a já musím udělat všechno pro to, abych ty lidi naučil vyjednávat. Samozřejmě, že někdo bude vyjednávat lépe někdo hůře, ale neexistuje nevhodný člověk pro vyjednávání, pokud nehovoříme o mentálních disproporcích. 

Říkáte na webu Fascinating Academy, že pomůžete lidem najít odvahu, že to je to nejdůležitější. Jak toto učíte? 

Učíme je to přímo na našich trénincích vyjednávání, kdy jim postupně posouváme hranice. Z okamžiku, kdy se bojí konfliktu až do okamžiku, kdy si uvědomí, že konflikt je sexy, protože nám pomáhá zlepšovat naše životy. Na trénincích je tedy naučíme, že každý má odvahu a každý může být hrdina ve svém vlastním příběhu.

Co dělá dobrého vyjednavače

Jste nejspíš nejúspěšnější český vyjednavač. Vyjednal jste stovky, možná tisíce smluv a dohod. Co musí umět dobrý vyjednavač, aby byl úspěšný?

Jsou to tři zásadní věci. Jednak se musíte těšit na člověka, se kterým vyjednáváte, protože když přicházíte a máte nastavenou negativní emoci, tak ta se šíří jako infekce. Známe to všichni, když přijdeme domů s dobrou náladou. Jak dlouho trvá, než nám ji zkazí partner se špatnou náladou? Vteřiny. Druhá důležitá věc je prokazovat respekt během vyjednávání. Nehádát se, nepřít, nevyvracet, protože to k ničemu nevede. My hledáme důvod, proč lidi s námi nesouhlasí a proč nechtějí přistoupit na to, co chceme. A velmi často to jsou hluboké motivace.

Oni vám to tedy řeknou?

Nakonec ano, když s nimi jednáte s respektem. A třetí pravidlo je, že musíte být schopni mlčet, a to dlouho. Protože, když mlčíte, tak se lidé snaží vyplnit ticho.

Na vyjednávání nechodíte asi sám. Jak vypadá váš tým?

Pracujeme s modelem FBI, který jsme přeložili do byznysu. Krizoví vyjednavači a záchranáři nevyjednávají nikdy sami. Když máte vyjednávat a pečlivě analyzovat informace, sám to nezvládnete. Tým se vždy skládá z minimálně tří lidí. Je tam někdo, kdo rozhoduje, a ten se vyjednávání vůbec neúčastní, třeba generální ředitel firmy nebo majitel. Ten člověk je pod těžkými emocemi a šéfové firem mají vždycky největší strach, že to nedopadne, že nebudou zakázky. Strach měl třeba i Baťa. Jako šéf totiž nesete obrovskou zodpovědnost. Dalším v týmu je takzvaný komandér, velitel vyjednávání, strategický mozek, který plánuje celou strategie i jednotlivé kroky a mapuje i celé okolí vyjednávání. Nevyjednáváte jen s tím, kdo je přímo u vyjednávacího stolu, ale je tam i spousta lidí a institucí, které mají na vyjednávání vliv, ať už přímo či nepřímo. Úřady, aktivisté, novináři – to vše musíte během vyjednávání pokrýt. A třetí role v týmu je vyjednavač, který aktivně vyjednává. Musí být schopný budovat vztah a současně se nesmí bát toho, že otevře konflikt. 

Zažil jste situaci, kdy jste musel říci, že tady vyjednávání nepůjde? 

Ano. Zrovna aktuálně řešíme velice složitý případ, kde jde o více jak 350 milionů a klient, který za námi přišel, abychom mu pomáhali a vyjednávali, se bohužel pasoval do role oběti a chce dokázat své rodině, že za to nemůže. A to je i pravda. Jenže když ten, kdo má rozhodovat o zásadních věcech vyjednávání, nemá cíl, abychom se dohodli a případ vyřešili, a má naopak za cíl ukázat, že je oběť, pak to směřuje ktomu, že musí prohrát. Oběť nevyhrává. A to je případ, kdy jsem řekl, že tohle nemůžeme vyjednávat, dokud se nezmění nastavení mysli na vítězství. 

A takový člověk to chce změnit? On si nemyslí většinou, že je oběť...

S takovým člověkem se musíte bavit o prioritách. Zeptat se ho, co je skutečná priorita. Zda chceme důkaz, že nám ublížili, anebo chceme zachránit firmu, abychom nepřišli o peníze, abychom zachránili rodinu a na konci jsme vyšli jako hrdinové. A když dokážeme otočit prioritu toho člověka, tak můžeme zase vyjednávat. 

A pokud není schopen z toho vybřednout?

Je to spíš o tom, jak ho navedete na uvědomění. Ve vyjednávání musíme nejdřív umět navigovat naše vlastní emoce, ale potom musíme umět navigovat i emoce lidí, kteří sedí po naší levici a pravici. Musíme umět navigovat emoce lidí z protistrany, aby situace zbytečně neeskalovala a musíme umět navigovat i emoce těch, kteří nás tam poslali. Já věřím, že dokážeme změnit perspektivu. Ono je těžké, když máte firmu a vyjednáváte o stovky milionů korun, a ještě navíc se protistrana nezachovala fér. To je obrovská emocionální nálož a náš první úkol je tomu člověku pomoci, aby se stabilizoval, protože když to nedokážeme, nedá se vyjednávat.

Dá se říci, které vyjednávání bylo pro vás nejjednodušší a které nejtěžší?

Nejjednodušší vyjednávání pro mne bylo kvůli autu. Tam já nevyjednávám. Sice vím, že to je sport vyjednat si slevu na auto, ale to nechci. Chci, aby si mne pamatovali jako slušného člověka, který jim nesnížil jejich prodejní provizi, když si to mohu dovolit. Naopak oni mi pak vycházejí vstříc, když potřebuji rychlejší servis. To nejtěžší vyjednávání mám doma. Lidé, které milujeme, přesně znají naše červená tlačítka. Vědí, na co budeme reagovat pozitivně a na co negativně. Všichni navíc trpíme strašnou spoustou strachů a doma můžeme velmi rychle přijít o svou roli otce, který všechno dokáže, o status úspěšného člověka, můžeme ale i přijít o celou rodinu. Kvůli tomu, že máme takové obavy a jsme pod obrovským tlakem, tak se nám špatně vyjednává. Naše děti nás dokonale znají. Vědí přesně, co mají udělat a říct, abychom je nechali na pokoji nebo jim vyšli vstříc. Ač říkám všem klientům, ať hrají na vítězství, tak doma hraju na co nejmenší prohru.

Agent FBI Joe Navarro: Na Putina nestačí znát řeč těla. Je nutné hledat rozpory mezi tím, co říká a dělá

Leaders

Určitá gesta jsou univerzální napříč kulturami po celém světě, tvrdí Joe Navarro, nejslavnější agent FBI a jeden z nejlepších expertů na řeč těla na světě. V exkluzivním rozhovoru pro newstream.cz se vyjadřuje i k selhání zpravodajských služeb v Izraeli i k tomu, jak číst gesta Vladimíra Putina anebo co můžeme sami zlepšit, abychom uměli lépe vyjednávat.

Věra Tůmová

Přečíst článek

Agenta odhalíte třeba podle toho, jak drží kytku, říká známý americký vyjednavač

Leaders

Pro úspěch ve vyjednávání musíte zvládat vlastní ego a současně empaticky vnímat a respektovat protistranu. Zásadní také je rozumět řeči těla, abyste věděli, zda to, co vám protistrana říká, je v souladu s tím, jak to ve skutečnosti opravdu myslí a jak se nakonec rozhodne.  To a mnohé další zaznělo na konferenci „Klíč komunikace“ Asociace vyjednavačů, která se letos poprvé uskutečnila na Pražském hradě. Mezi řečníky i lektory tréninků byl prezident asociace Radim Pařík, nizozemská expertka na řešení konfliktů Anne-Martje Oud či patrně nejslavnější agent FBI a světově uznávaný specialista na řeč těla Joe Navarro. Newstream.cz byl mediálním partnerem akce.

Věra Tůmová

Přečíst článek

Navarro, Pařík, Vohralíková. Experti na komunikaci představí své umění vyjednávat

Leaders

Komunikační dovednosti ovlivňují každodenní život lidí, přesto jsou významně podceňovány, a to v soukromém i v byznysovém světě. Nad tím, jak zlepšit lidské životy zvládnutou komunikací a vzájemnou interakcí budou diskutovat špičky komunikace, diplomacie a vyjednávání na Pražském hradě ve čtvrtek 12. října. Konference s názvem „Klíč komunikace“ má podtitul „Tajemství naděje, které odemyká lepší výsledky, emoce i byznys“. Pořadateli netradičního C-level setkání jsou Asociace vyjednavačů, Expertní Board 21 a Agentura Bubnovi.

Newstream & Partner

Přečíst článek

video

FreshStart: Při jednání je nejdůležitější poslední dojem, ten přetrvá, tvrdí profesionální vyjednavač Radim Pařík

Newstream TV

„Vyjednávání není žádná pocitová magie u táborového ohně, ale opravdový hard skill,“ říká profesionální vyjednavač a prezident Asociace vyjednavačů Radim Pařík. V rozhovoru se s námi podělil o několik užitečných rad, které se hodí nejen do byznysu, ale i do každodenního života.

Adéla Mrzílková

Přečíst článek