Stresovaní prodejci potřebují psychologické poradenství. Zvláště ti v oblasti B2B
Rozsáhlý výzkum potvrdil, že prodejci, zejména ti v oboru B2B, kteří prodávají zboží a služby firemním zákazníkům, jsou kvůli pracovnímu tlaku ohroženi narušením duševního zdraví.
„Tak jako stavaři nosí z bezpečnostních důvodů ochranné přilby, měli by prodejci používat psychologické poradenství,“ říká Selma Kadić-Maglajlićová, docentka prestižní Kodaňské obchodní školy.
Spolu s kolegy z německých a amerických vysokých škol uskutečnila rozsáhlý výzkum, jehož se účastnilo 1 700 prodejců z kategorie B2B (business-to-business) a 24 tisíc prodejců nabízejících zboží drobným spotřebitelům. Výzkumníci mimo jiné zkoumali, zda se u zúčastněných dobrovolníků projevují neurotické stavy. Takzvaný neuroticismus je náchylnost k emocionální a celkové duševní nestabilitě, ke zvýšenému psychickému napětí, frustraci, úzkostem, strachům, a může vést až k duševní poruše. Ohrožený člověk má horší pracovní výkonnost, projevuje nižší životní spokojenost a může se zhoršit i jeho fyzické zdraví.
Dřívější výzkumy, uskutečněné v Nizozemsku, už ukázaly, že náklady na léčení neuroticismu přesahují náklady na běžné duševní poruchy.
Písaři ve starém Egyptě na tom byli zdravotně mizerně, ukázal nedávný český výzkum. Ale dnešní lidé pracující v kancelářích si také nemají proč vyskakovat. Mívají potíže, které je připravují o kus zdravého života i o peníze, které by mohli vydělat. Dá se to však změnit.
Pracovat za stolem je o zdraví. Dá se s tím však něco dělat
Enjoy
Dlouhé cykly stresující nejistoty
V souhrnu z výzkumu vyplynulo, že prodejci z oblasti B2B častěji hlásí příznaky neurotických stavů než prodejci, kteří jednají s běžnými zákazníky.
Výzkumníci to vysvětlují náročností práce. Běžný prodejce, který jednotlivým zákazníkům prodává dejme tomu automobily, to má jednodušší. Celý proces prodeje mu zabere nanejvýš několik hodin. A pokud se obchod nakonec neuskuteční, následky pro prodejce jsou vcelku minimální. Ve srovnání s ním by prodejce B2B, který prodává firmám, mohl mít na starosti dodávku celého vozového parku nebo třeba velkoobchodní zakázku na díly pro výrobce automobilů.
V takových případech bývají prodejní cykly dlouhé, i měsíce nebo dokonce roky, a jednání složitá. Kupce zastupuje profesionál, který zná situaci na trhu a je zvyklý tvrdě vyjednávat. Může požadovat slevy nebo specifické úpravy kupovaného zboží, možná chtít zboží vyrobené přesně na míru. Do obchodu mohou zasahovat další strany – konkurenti, budoucí zákazníci té firmy, jež od prodejce kupuje subdodávku...
Do toho vstupuje fakt, že příjem prodejců často značně závisí na provizích. Výsledkem je velký pracovní tlak a současně nejistota, v níž prodejce žije a která může prohlubovat jeho stres a úzkost zejména v době, kdy se nějaký významný prodej zadrhává.
Mají se zaměstnanci po skončení pandemie covidu naplno vrátit do kanceláří? Firmy to tak většinou už svým lidem nařídily. Spoustě zaměstnanců však práce z domova vyhovuje a nechtějí se jí vzdát. Nový výzkum nabízí kompromis: hybridní práci zčásti v kanceláři a zčásti z domova. Konkrétně tři dny v práci a dva dny doma.
Pracovat jen v kanceláři? Nebo z domova? Střídavá práce spojuje výhody obou
Zprávy z firem
Volno na psychický odpočinek
U lidí pracujících ve vysoce stresujících pracovních pozicích, jaké zaujímají i mnozí prodejci B2B, si musí jak zaměstnanci, tak i zaměstnavatelé hrozící rizika pro duševní zdraví uvědomovat a počítat s nimi, tvrdí již citovaná docentka Kadić-Maglajlićová.
Jak doplňuje, zaměstnavatelé by měli dobře informovat zaměstnance před nástupem na pracovní pozici o tom, co tato práce přináší a na co by si měli dát pozor, pokud ji přijmou. Firma by také měla vyžadovat pravidelné kontroly duševního zdraví, aby případná odborná psychologická pomoc mohla přijít včas, kdy je problém snáze zvládnutelný. Jde o obdobu standardních kontrol fyzického zdraví, které bývají u některých profesí požadovány, někdy přímo zákonem.
K tomu patří i umožnění přístupu k psychologickému poradenství, přičemž firma by na něj měla zaměstnanci vytvořit časový prostor.
Možná ještě důležitější je prevence. Kromě klasických rad, jako že má zaměstnavatel zajistit aktivní relaxaci v podobě vstupenek do posilovny nebo podpory členství ve sportovních klubech, sem patří i poskytování placených dnů osobního volna, když si zaměstnanec potřebuje psychicky odpočinout.
Zlepšení by mohla přinést i změna koncepce prodejních rolí, například zjednodušení prodejních cílů, nebo stabilnější plán odměňování, díky němuž jsou prodejci méně závislí na provizích.
Tato doporučení mohou ovlivnit psychickou pohodu prodejců i personální stabilitu ve firmách. Nicméně evidentně vycházejí spíše z pracovní kultury severní Evropy než ze situace v Evropě východní, ve Spojených státech neřkuli v jihovýchodní Asii.
Vydat peníze za zvýšení své krásy není čistě utrácením, ale může jít o opravdovou investici, která zkrášlené osobě dokáže přinést zisk, dokazuje skupinka výzkumníků na základě experimentů uskutečněných ve Francii.
Platit za krásu se vyplatí. Hezcí lidé jsou úspěšnější a vydělávají víc peněz, tvrdí výzkumníci
Zprávy z firem
Další texty Josefa Tučka čtěte zde
PODZIMNÍ NEWSTREAM CLUB PRÁVĚ VYCHÁZÍ
Jak se udržet v kondici a vytvářet dlouhodobou hodnotu? Snaha udržovat se v souladu s nároky doby je hlavní téma aktuálního magazínu Newstream CLUB, který nyní vychází, s podtitulem VYJEDNEJTE SI SVŮJ ŽIVOT.
Proč se vyjednávání stává jednou z hlavních dovedností pro budoucí úspěch, vysvětlí přední český vyjednavač a titulkový muž Radim Pařík.
Na otázku ‚Jak zůstat relevantní i v dalších letech?‘ odpovídají i další osobnosti byznysu, showbyznysu, ale také medicíny. Například vyhlášená pohybová lékařka Karolína Velebová, která se stará o řadu vrcholových sportovců včetně olympioniků. Dědička kávového impéria Christina Meinl ukazuje na historii legendární firmy, jak důležité bylo pro její přežití a dlouhodobý úspěch ochota radikálně se změnit a začít znovu téměř od nuly.
Partner Penta Investments Václav Jirků popisuje, jak důležitou roli bude hrát soukromý sektor ve zdravotní péči a sociálních službách.
O duševním zdraví, wellbeingu a o tom, jak jich dosahovat pomocí moderních technologií, hovoří Jiří Diblík, spolutvůrcem globálně úspěšné wellbeingové a mental health aplikace VOS Health.
Páté vydání čtvrtletníku Newstream CLUB je v prodeji na stáncích i v online distribuci Send, kde je možné titul také předplatit. Digitální verzi magazínu lze zakoupit přímo na webu newstream.cz.
Na další číslo se můžete těšit již v prosinci.
