SalesHead

Whalebone je Pavolovou třetí velkou businessovou výzvou. Opět v ní vyšlapuje cestu obchodu v mezinárodním měřítku, teď na pozici Chief Commercial Officer. Whalebone je firma zaměřená na cybersecurity. Řešení nabízí největším telekomunikacím, lokálním poskytovatelům internetu, ale i "běžným" firmám. Pavol si poprvé přičuchl k obchodu při studiích v Aiesec, a když hodnotí jeho vnímání obchodu nyní vs. před 5-10 lety, úznává, že je "komplikovanější než myslel". Poslechněte si tento podcast točící se kolem Pavolových zkušeností a dovedností v partnerském prodeji po celém světě. V podcastu se podíváme na to: > jakou obchodní strategii Pavolovi historicky radili investoři, a proč se někdy vyplatí neposlechnout > podle čeho si vybírá do jaké země expanduje, a které země k němu byly fér > jaké aspekty zvažuje a dle čeho se finálně rozhodne mezi přímým prodejem nebo partnerskou sítí při budování obchodu > pomocí čeho dokáže udržet partnery dlouhodobě motivované k prodávání jeho řešení > co (nebo spíš kdo? :)) Pavola donutilo projít si víkendovým školením na přímý prodej > jak vnímá kulturní rozdíly mezi zeměmi a kontinenty a jak mu k uzavření spolupráce pomohl japonský kodex "Bushido" Podcastem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

O čem tedy bude řeč? > O tom, jak a zda CloudTalk plánuje expandovat i mimo Evropu.  > Jak vás soustředění pouze na inbound sales může limitovat v růstu. > Co a jak Marek v CloudTalk nastavil při svém příchodu, že začala firma tak rychle růst? > Kdyby měl s dnešními zkušenostmi v CloudTalku začít od začátku, co by udělal jinak? > Jaké by měl mít sales kandidát schopnosti a dovednosti? > Jak Marek buduje manažery a lídry? Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Lubo naskočil do STRV v roce 2012, a tuhle doposud trvající jízdu označuje jako svou “první pořádnou pracovní zkušenost”. Dostal hromadu prostoru zkoušet a učit se. Jeho cesta k obchodu byla typicky (spolu)zakladatelská - obchodu se prostě nemohl vyhnout.  STRV se věnuje vývoji SW digitálních produktů. Chtějí dělat co nejlepší mobilní aplikace, a své klienty (projekty) hledají a vybírají tak, aby je práce hlavně bavila.   Poslechněte si dnešní podcast o tom, proč jsme dle Luba v ČR nebyli na STRV před lety připraveni, a jaká byla cesta k dnešnímu 90% portfoliu zákazníků v USA.  Dále se dneska pobavíme na téma: > že budování vztahů je pro STRV stěžejní - 50% zakázek, které přichází jsou na doporučení > jak vykopávali své aktivity v USA a proč je důležitá osobní relokace > jaká byla nejšílenější věc, kterou udělali, aby uzavřeli business s zákazníkem (příběh o akvizici Barry’s Fitness) > jak vypadá jejich obchod dnes, a proč nevyužívají partnerské sítě > proč zůstávají převážně v US a na jakých trzích dnes ještě fungují > podle čeho nabírají a naopak se loučí s obchodníky Podcastem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Pavlovi se stalo to, co jiným špičkám jeho oboru. Pod tíhou engineering syndromu nabyl dojmu, že je špičkou i v obchodu. Pusťte si dnešní díl podcastu a zjistěte, proč a kdy si uvědomil, že obchod je samostatná komplexní disciplína, a že “samo se to neprodá”. IP fabric vyvíjí software pro zákazníky, který poskytuje zajišťování a zabezpečení síťové infrastruktury.  Jakub dnes s Pavlem probere ještě: > jak se IP Fabric podařilo expandovat ven, a kde všude mají zákazníky > jak a proč se rozhodl ve volbě “partner VS obchod napřímo” > proč se napoprvé nepodařilo správně vybrat partnera > jak se Pavlovi daří zajíšťovat transparentnost a kontrolu v opportunitách u partnerů > čím se jim podařilo zkrátit prodejní cyklus o 50%  Podcastem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Srdcem “akviziční obchodnice” Ivana razí v obchodu dvě věci; že nedává smysl trápit se věcmi, které ještě nenastaly, a že není potřeba mít vždy všechno podchycené na 100%, aby obchod šlapal. V součastnoti má v ProductBoard na starost obchodní tým obsluhující region EMEA.  Productboard je nástroj na produktový management. Pomáhá získavat hodnotné informace o tom, jaké nástroje zákazníci opravdu chtějí a budou využívat.  Poslechněte si dnešní podcast o tom, jaké má Ivana best practices v akvizicích a řízení partnerů i klientů, a i v rámci svého obchodního týmu. Dále se dneska podíváme na to: > kdy Ivana obvykle volí možnost spolupracovat s patnery před přímým prodejem > jestli si spíš užívá akvizici patrnerů nebo klientů, a jaké v těchto disciplínách vnímá shody > dle čeho nabírá a loučí se s obchodníky  > že do týmu chce koačovatelné lidi, a jak tohle už během náboru ověřuje > jak drží inbound obchodníky hladové i po outboundu > co dle ní obchodníci podceňují a jakých nešvarů se i ona musela zbavit  > jaká strategie Ivaně funguje, pokud má obchodník v pipeline prázdno Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Jakub si nevybral obchod, obchod si vybral jeho. Od front-end developera, přes projekťáka, produkťáka, zásadní (nejen) sales pozice v mnoha startupech, až po tu současou CRO v Dataddo. Dataddo je integrační platforma, přes kterou si zákazníci napojí své cloudové systémy a pošlou je dál, např. do BI aplikací nebo warehouse. Nyní je čeká dost zásadní přerod - z jednoho produktu se stávají 3, každý pro specifický segment zákazníků. Ale o tom už více v dnešním podcastu.  Dále se dozvíte: > jaká byla Jakubova cesta k obchodu, jak ho nyní vnímá oproti tomu, kdy začínal, a proč si stojí za tím, že CRM je “kámoš” > jak začínali s Dataddo prakticky od začátku v US, a které trhy jsou pro ně nyní zajímavé (např. proč zrovna Korea) > proč jim zpočátku fungoval hlavně inbound, a do outboundu se opřeli teprve nedávno > co Jakub doporučuje mít připravené a ujasněné, pokud chcete pracovat s partnery > v čem se při spolupráci s partnery poučili a co by dneska všechno udělali jinak, kdyby měli partnerskou síť opět stavět > proč nyní upřednostňují hard skills přes soft skills při náboru, co dalšího u nováčků hledají a jak poznají, že je čas se rozloučit Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Matúš, člen týmu SALESDOCk, ve své roli seniorního konzultanta pomáhá zákazníkům jako Interim Head of Sales stavět a řídit obchodní týmy.  Věří, že dravost a pracovitost jsou dvě základní nutné vlastnosti každého obchodníka v jeho týmech. Nesnáší mikromanagement. Jsou ale situace, které ho k němu donutí. Poslechněte si jak na nábor, onboarding a management akvizičního týmu přímo z pole.  Jakub bude s Matušem probírat:  > co, kým a proč je zásadní mít připravené pro každého nového obchodníka  > jak zajišťuje, že připravené onboardingové materiály jsou doopravdy užitečné, užívané, a nesou ovoce > jakou zvolí strategii, když obchodník nechápe hodnotu řešení nebo není na číslech > o jeho oblíbených technikách řízení týmu, např. k udržení motivace nebo odstraňování blockerů ve výkonosti Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Jindra si prošel korporací i startupy. Nabrané zkušenosti z obou světu nyní úročí v kevin., kde má jako Head of Sales Ops & Enablement odpovědnost za stavění a chod CEE trhů. Stará se i o to, aby obchodní týmy rostly a měly vše, co potřebují k práci a rozvoji.  kevin. je rychlejší, levnější a jednodušší alternativou ke klasickému kartenímu schématu. Rychle roste; za rok se obchodní tým zšestinásobil, a dle Jirky “staví letadlo, zatímco jsou ve vzduchu a nabírají výšku”. Zapnout pásy, jdeme na to… Dneska se Jindra rozpovídá i na téma: > jak jinak - obchod - a proč ho dnes vidí ve všem, co děláme (už jako děti) > zvládání vlastní dobrovolné multifunkčnosti v obchodu > proč doma v Čechách produkt testovat a co nejdříve jít na globální trh > jak vypadá jejich ideální partner (+ jedna fuck up story :)) > co obnáší příprava sales oddělení na růst ze 3 na 25 lidí a podstatně dál > co přesně dělají na sales enablement oddělení a jaké mají plány do brzké budoucnosti > dle čeho si do týmu lidi nabírá, a dle čeho se s nimi loučí Pořadem provází Jakub Hon, CEO & Co-Founder SALESDOCk, full-service B2B sales agency that delivers results.

Daniel se již roky zpátky rozhodl, že jeho cesta bude startupová. K Apify, firmě dodávající data z webu, se přidal před necelými 3 lety. Spadají pod něj nyní všichni členové týmu, kteří se baví se zákazníky. Pracuje také na lokálním rozvoji Apify v US.  Jak už to často bývá, k obchodu se dostal náhodou, ale za jeho mindset bychom dali ruku do ohně i my v SALESDOCk.  Poslechněte si dnes dále: > jak v Apify poznali, že je načase otevřít novou pobočku v US, a co finálně rozhodlo o její lokalitě v New Yorku > proč vlastně nejsou sales-driven organizace, a z jakého důvodu vidí budoucnost i v partnerech > kvůli čemu outbound nešel až tak hladce, jako si mysleli > co všechno Daniel hledá u kandidátů na pozici v Apify, a proč je pro něj podstatná flexibilní mysl  > co sleduje u výkonosti stávajících členů týmu, a jak pozná, že je na čase se rozloučit Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Martin, Jakubův kolega ze SALESDOCk, ve své roli seniorního konzultanta pomáhá zákazníkům jako Interim Head of Sales stavět a řídit obchodní týmy.  Poslechněte si, co všechno stojí za vedením remote obchodních týmů skrze Evropu, na co si dát pozor při náboru, a za čím vším v obchodu můžou stát systém, čísla nebo metodologie.   Co se dneska ještě dozvíte?  > co by měla organizace vědět a mít ve chvíli, kdy se chystá postavit obchodní tým > jaké vlastnosti Martin vyhledává u lidí, které nabírá do svého týmu > důležitost lokálních jazyků skrze Evropu, a jak se s nimi prakticky Martin vypořádává jako lídr, který jimi nemluví > jak zajišťuje správnou kooperaci v remote obchodním týmu > jaké prospektovací techniky jemu i jeho týmu fungují, a s jaké chyby nejčastěji vídá Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Petr Jánošík se k obchodu dostal velmi organicky; studovaného informatika přiměl až růst a expanze Smartlook (firma s analytikou chování uživatelů na webu a mobilních aplikacích) do zámoří se nad obchodem nejen pozitivně zamýšlet, ale hlavně jej budovat.  Petr má hlavu plnou strategií, které mu pomůžou se dostat v Severní Americe mezi nejlepší hráče.  Co se dnes dozvíte? > Proč Petr do týmu obchodníky dříve nechtěl? > Jaká byla jeho cesta od kompletně automatizovaného "self-service" obchodu k postavení B2B sales oddělení ve Smartlook? > Proč začal okamžitě s expanzí mimo ČR? > Proč je pro Smartlook důležitá právě Amerika a proč chce jít cestou lokalizace obchodu? > Jaké jsou výzvy a plány na nejbližší rok a půl? > Kdy a proč se stále ještě účastní náboru obchodníků? Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Y Soft je Václavovo dnes už dospělé dítě, které firmám zajišťuje kompletní tok dokumentů. Václavova kariéra ve Y Soft začala, a i se jednou završí; dle svých slov nebude nikdy pracovat pro jinou firmu. Poslechněte si příběh srdcovky od jejího startupového počátku: o tom, kolik obchodů se nepovedlo, než se stabilizovali na lokálním trhu, proč bývaly obchod a marketing pro Václava sprostými slovy, až po to, co stojí za její nynější úspěšnou globální prezencí. Dále se budou Jakub a Václav bavit o tom: > jak dlouho Y Soft obsluhoval trh bez obchodu, a co ho nakonec přimělo obchod postavit > jak se dostali na prvního západního zákazníka - to stojí za to slyšet!  > jaké Václav vnímá rozdíly mezi východním a západním smýšlením nejen v obchodu, a jak to ovlivňuje jeho vedení firmy > proč se Y Soft rozhodl nejít cestou přímého prodeje > jak pečují o své současné partnery a jak získávají nové > jaké lidi chce Václav vidět ve Y Soft jako zaměstnance, a jak rozpoznává jejich senioritu > jakým výzvám Y Soft nyní čelí Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Do milníkového 10. dílu #SalesHead se našemu Jakubu Honovi podařilo domluvit opravdu jedinečného sales hosta! Je jím Jiří Tobola, který dnes primárně předává své know-how a pomáhá firmám rychleji růst, nicméně za sebou má 13 let na pozici CEO ve firmě Flowmon. Přestože se jedná o přirozeného introverta, který miluje matematiku, okolnosti jej donutily vystoupit z komfortní zóny a naučit se prodávat svůj produkt. Matematické rovnice a modely jdou cítit z každé jeho sales techniky. Také se už těšíte, co se dnes dozvíte?  > Kdyby teď Jiří začínal nově ve startupu, co by v sales nastavil jako první? > Proč by nedoporučil razit do zahraničí dřív, než se váš produkt naučíte prodávat na domácí půdě? > Rozdíly mezi sales modely Flowmonu v různých zemích? > Jaké chyby dělají často startupy na začátku?  > Proč Flowmon expandoval zrovna do Japonska? > Jakým systémem Flowmon expandoval po Evropě?  > Jak se budují sales týmy ve Flowmonu? Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Lukáš Maňásek ve Y Softu působí od samého začátku, tedy 15 let. Zažil doby startupu o třiceti lidech i jeho přeměnu v globální firmu, která aktuálně zaměstnává přes 300 lidí různě po světě. Kdo by netoužil slyšet zkušenosti podobného sales kalibru?  Jako vždy měl Kuba v rukávu řadu zajímavých otázek. Mimo jiné se doslechnete:  > Kdyby měl Lukáš teď nastupovat do nového startupu, po čem by se ve firmě koukal nejdříve? > Jaké klíčové milníky Y Soft během svého růstu překonával? > Co by si každá firma měla ujasnit, než se rozhodne expandovat do zahraničí?  > Jak při své expanzi postupoval Y Soft?  > Jak dlouho jim trvalo dostat se z lokální na globální úroveň? 

Michal Minarovič v oblasti sales prošel přes Kentico, Phonexii až do Smartlooku, brněnské firmy, která provádí analýzu webů i aplikací. Michal si potrpí na to, aby jeho obchodníci perfektně zapadali do univerza Smartlooku. A evidentně mu to funguje – Smartlook nyní roste téměř o 100 % ročně.  Jak takové lidi najít? I o tom jsme se s Michalem Minarovičem v dnešní epizodě SalesHead bavili.  Na co vše se dnes můžete těšit: > Kdyby dnes Michal někam nastupoval jako nový Head of Sales, jaké jsou první aktivity, které je na takové pozici potřeba provést?  > Jaká jsou specifika zahraničních trhů dle zkušenosti Michala?  > Proč je důležité, aby firma, která chce expandovat do zahraničí, byla english-first hned od začátku?  > Proč se Smartlook rozhodl začít budovat sales týmy přímo v Americe?  > Jaký má Michal recept na uzavírání těch největších obchodů? > Jaké parametry hledá u obchodníků do týmu? Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

V dnešní epizodě SalesHead máme možnost poslechnout si ohlédnutí Petra Palase, zakladatele Kentico, za začátky a vzestupem této globální firmy s českými kořeny.  Kentico je na trhu již 18 let. Jeho dva produkty se zabývají content managementem a dostaly firmu mezi světové hráče. Vytáhli jsme z něj řadu zajímavostí, mimo jiné: > Jakým způsobem budoval Petr Kentico na začátku, kdy ještě neměl zaměstnance?  > Jak dlouho po založení Kentica k sobě přijal prvního obchodníka? > Jak se liší způsob prodeje produktů Experience a Content?  > Jaké změny bylo nutné v organizaci firmy provést pro zahájení přechodu z mid-marketu do enterprise? > Jak Kentico prorazilo do světa?  > Jak nabírat obchodníky v cizích zemích?  > Pár slov o začátcích tvorby sítě partnerů Kentica. Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

V dnešní epizodě máme hned dvě poprvé: zpovídáme dámu, a navíc takovou, která v aktuální firmě nemá primárně sales roli. I tak nám ale Veronika Tomicová z CETINu předává know-how a tipy hodné sales veterána. Už jí nebudeme brát prostor. Hlavní témata: > Co si Veronika nejvíc odnesla z rolí před CETINem? > Jaké nám dá tipy na vybudování důvěry se zákazníky?  > Jakým způsobem vede týmy?  > Podle čeho si primárně vybírá nové lidi do sales týmu? A kdy se rozhoduje pro juniory vs. seniory? > Jak udržet tým motivovaný?  > Jak se Veronika vždy postará o to, že i ten největší projekt dotáhne do konce? Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Jan Přerovský zastává funkci Chief Strategy Officera v české tech firmě Yieldigo, která se věnuje optimalizaci pricingu. I když se jedná o český podnik, služby poskytuje napříč celým světem. V dnešním díle Sales Head se nám Honzu podařilo vyzpovídat na téma jeho cest napříč obchodem a startupy. A co se mimo jiné dozvíte? > Jak podle Jana Přerovského správně budovat vztah se zákazníkem. > Proč jej baví startupy více než korporace. > Proč jsou podle něj lidi ve startupu jsou mnohem motivovanější. > Na co se ve startupech Honza dívá, když do něj vstupuje. > Jaká jsou specifika mid marketu a enterprise a co by měla mít firma co prodává do každého z těchto sektorů. Pořadem provází Jakub Hon, CEO & Co-Founder SALESDOCk, full-service B2B sales agency that delivers results.

V dnešním SalesHeads Jakub Hon zpovídá Juraje Šabatku, který působí v brněnské firmě IDEA StatiCa. Protože se jim podařilo se svým jedinečným softwarem ovládnout obor statiky po celém světě, zabrušuje SalesHeads do tématiky expanze do zahraničí, resellerů a Jurajovy schopnosti mít to všechno pod palcem.  Některá z hlavních témat?  > Nyní Idea Statica působí v mnoha zemích světa. Jak ale postupovali při expanzi do zahraničí?  > Jaké atributy Juraj hledá u svých obchodníků?  > Které jsou Jurajovy "best practices" v řízení obchodníků? > Jak dohlíží na lokální resellery svého produktu? Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.

Emplifi je český Unicorn, který vznikl spojením firem Socialbakers, Astute a iperceptions. René Kubů stál u této obří transformace a dal nám možnost diskutovat s ním na zajímavá témata. Mezi jinými: René je v oboru už 2 dekády, jak se za tu dobu změnil jeho náhled na práci?  Jak si udržet zákazníka? Jak kvantifikovat cíle zaměstnanců? Jak přistupují k onboardingu lidí v různých regionech?  Jak zefektivnil hiring s pomocí role-playe?  Jak hodnotí, kdy je načase rozloučit se se zaměstnancem? Pořadem provází Jakub Hon CEO & Co-Founder SALESDOCk - full-service B2B sales agency that delivers results.